It ferkeappersoniel fan hotels is sûnt de pandemy flink feroare. Wylst hotels har ferkeapteams trochgean opnij op te bouwen, is it ferkeaplânskip feroare, en in protte ferkeapprofessionals binne nij yn 'e sektor. Ferkeaplieders moatte nije strategyen brûke om it personiel fan hjoed te trainen en te coachen om hotelprestaasjes te ferbetterjen.
Ien fan 'e grutste feroarings yn it ferkeaplânskip fan hotels is de tanimmende ôfhinklikens fan ferkeap op ôfstân. Mear as 80% fan 'e ferkeap fan hotels wurdt no fia kanalen op ôfstân útfierd, wêrtroch it tradisjonele model fan ferkeap fan persoan ta persoan, dêr't de sektor tradisjoneel op fertroude om relaasjes op te bouwen, op 'e kop set wurdt. Ferkeaplieders moatte har teams opliede om effektyf te ferkeapjen yn dit nije firtuele lânskip.
1. Untwikkelje in bredere set fan saaklike feardigens
De fereaske ferkeapfeardigensset is de ôfrûne 20 jier flink evoluearre. It tradisjonele ferkeapproses dat him rjochte op produktkennis, ynterpersoanlike feardigens en slúttechniken is net mear genôch. Ferkeapers fan hjoed hawwe in bredere merkoriïntaasje nedich, ynklusyf ûndersyk nei kliïnten en yndustryen, it begripen fan merktrends, it brûken fan ferkeap- en marketingtechnology, it ferbetterjen fan kommunikaasje- en fertelfeardigens, en it oannimmen fan in advisearjende probleemoplossende oanpak. Lieders moatte de sterke punten fan elke ferkeaper beoardielje en har coachje yn 'e feardigens dy't nedich binne om de ferkeap te dwaan yn 'e hjoeddeiske saaklike omjouwing.
2. Fokus op 'e weardeproposysje
Om te slagjen yn 'e hjoeddeiske omjouwing, dêr't de responssifers leech binne, moatte ferkeapers har mentaliteit feroarje fan it allinich oanpriizgjen fan produkten en tariven nei it artikulearjen fan 'e unike wearde dy't har hotel foar kliïnten mooglik makket. Ferkeaplieders moatte har teams belûke by oefeningen om oertsjûgjende weardeproposysjes foar elk merksegment te meitsjen, en fierder gean as generike útspraken om spesifike foardielen te markearjen dy't oansprekke by keapers.
3. Gean werom nei de ferkeapfûneminten
It berikken fan dit nivo fan ferkeapferfining begjint mei it garandearjen dat it team in solide begryp hat fan ferkeapfûneminten:
- It begripen fan 'e meganika fan it ferkeapproses
- Prospekten mei súkses troch elke faze ferpleatse
- Brûk technology om relevânsje te fergrutsjen
- Mei help fan opropplanners kinne jo jo tariede op betsjuttingsfolle petearen
Elke stap moat dúdlike doelen hawwe en oerienkomme mei wêr't de keaper him yn syn reis befynt. Konsekwint gebrûk fan it CRM fan it hotel is krúsjaal foar it behearen fan 'e pipeline en it oandriuwen fan 'e folgjende aksjes om saken ôf te sluten.
4. Perspektyf mei doel
Ferkeapers moatte wichtige kritearia opnimme yn har prospektive kontakten om drokke keapers te twingen om te reagearjen:
- Ienfâld fan it fersyk
- Unieke wearde oanbean
- Relevantie foar de doelen fan 'e keaper
- Oerienstimming mei harren prioriteiten
Ferkeaplieders moatte regelmjittich de e-mails fan har team besjen en meidwaan oan ferkeappetearen om feedback te jaan. It ûntwikkeljen fan segmintspesifike skripts en weardeproposysjes soarget foar konsistinsje yn útfiering.
5. Meitsje gebrûk fan sosjale ferkeap
Om't B2B-ferkeap hieltyd mear nei digitale kanalen ferskowt, wurdt sosjale ferkeap in essensjele strategy foar hotelferkeapteams om har te ûnderskieden. Ferkeaplieders moatte har teams begeliede om aktyf te wêzen op 'e platfoarms dêr't har doelgroep keapers mei dwaande binne, of it no LinkedIn is foar bedriuwskliïnten of Facebook en Instagram foar sosjale, militêre, edukative, religieuze en broederlike (SMERF) merken.
Troch relevante ynhâld te dielen en har netwurken op te bouwen, kinne ferkeapers har persoanlike merken en tinkenliederskip fêstigje, ynstee fan allinich it hotel oan te rieden. Keapers binne folle mear kâns om ynhâld te fertrouwen en dermei ynteraksje te hawwen dy't komt fan yndividuele ferkeapers ynstee fan generike marketingmaterialen. Sosjale ferkeaptools stelle ferkeapers ek yn steat om kâlde opropkes yn waarme prospekten te feroarjen troch leads te ûndersykjen, wichtige kontakten te identifisearjen en mienskiplike punten te finen om in rapport op te bouwen.
6. Tariede jo op elk saaklik petear
Hoewol de kanalen evoluearje kinne, bliuwt it belang fan yngeande oproptarieding tiidleas. Ferkeapteams moatte in konsekwint sjabloan foar opropplanner brûke om:
- Doch ûndersyk nei it perspektyf
- Identifisearje wichtige kontakten en beslútfoarmers
- Bepale de meast relevante hotelfoardielen om te markearjen
- Antisipearje en tariede op beswieren
- Definiearje dúdlike folgjende stappen om de ferkeap te befoarderjen
Troch de tiid te nimmen om har foar te bereiden op in saaklik petear, net allinich in algemien ferkeappraatsje, meitsje ferkeapers it measte út dy weardefolle ynteraksjes mei keapers dy't wol ynteraksje hawwe.
Dyjingen dy't har oan dizze feroarings ynsette sille djippere klantrelaasjes opbouwe en ynkomstengroei stimulearje yn dizze dynamyske en útdaagjende omjouwing.
Pleatsingstiid: 4 septimber 2024
